當前，大數據和云計算技術的飛速發展給企業帶來了海量信息，但企業不得不面對優質銷售資源緊缺與海量線索數據充斥的矛盾。企業只有借助CRM，才能在海量線索數據中，層層篩選出最有價值的銷售線索，從而縮短銷售周期，讓有限的優質銷售資源得以高效分配。

根據《哈佛商業評論》對2240家企業的調查顯示，B2B企業首次對銷售線索回應的時間平均為42小時，只有37%的企業在一個小時以內。然而，全球權威機構Aberdeen Group的研究也表明，使用了自動化對銷售線索進行評估和培育的一流企業，銷售管線中的40%是直接從銷售線索產生的。可見，企業必須充分利用CRM打通從線索獲取、線索甄別、線索跟進、線索轉化和留存等核心業務流程，實現對線索抓取利用到循環再利用的全流程管理，有效提高線索轉化率，才能贏得高效的商業價值。

首先，應建立線索評估的科學機制，使用CRM對多渠道線索進行甄別和處理。可以根據企業產品特征，在CRM系統中自定義線索屬性，并設置必要的字段對眾多銷售線索進行查重合并，以大浪淘沙的方式對海量銷售線索進行智能化處理。當重復線索進入系統后，系統會加以識別，并自動將其合并在同一客戶之下。CRM還可根據各部門業務側重點的不同，對各種渠道流入的線索按企業行業需求進行遴選，讓企業通過CRM系統自定義出“最有價值線索”，確定線索優先級，高效分配線索，并據以做出相應的銷售決策。

其次，應以企業業務需求為出發點，使用CRM對銷售線索進行及時跟進。企業應根據業務需求，在CRM客戶池中，設置不同的分類，以便在眾多銷售線索進入之后能夠被自動分門別類，而不是雜亂無章地被無序堆放。因為沒有價值的銷售線索是無用的，對銷售線索的價值不進行挖掘，僅僅搜集進來不加利用，對企業也是沒有益處的。企業可以結合自身行業產品的銷售周期和銷售特點，自定義設置各種規則，對CRM客戶池中的銷售線索進行管理，并根據不同銷售的能力和時間進行資源的均衡分配，以便對銷售線索進行及時有效的跟進，從而提升線索的整體跟進效率和轉化率。

最后，應對銷售線索進行全生命周期管理，才能讓CRM為企業帶來長久收益。CRM可以幫助企業根據各個部門之間業務的側重點，具體問題具體分析，建立從銷售線索收集、分配到最終成單的線索全生命周期管理機制。并且可以為管理者科學分析、預測銷售情況提供數據支持，在不同的線索獲取渠道之間，評估出最佳銷售線索獲取途徑，同時根據自身產品和業務特點及時調整營銷和銷售策略，這樣開展下來，最終實現整體銷售線索轉化率提升45%以上是非常有可能的。在線索全生命周期管理機制穩固以后，企業就會步入利潤持續增長的良好發展軌道。

目前，市面上面世的甲骨文、用友、神州云動CloudCC等眾多優秀CRM產品，都能夠幫助企業實現銷售線索的高效轉化，讓企業客戶量和利潤率猛增起來，并在市場競爭中保持強勁的戰斗力。

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