有人這樣解釋客戶：“客戶即客與戶，遍天下都可以為客，將客引進戶變身為客戶。”在這個“客戶經濟時代”，客戶資源成為企業最重要的資源之一。在客戶關系管理中，客戶是對企業產品和服務有特定需求的群體，它是企業經營活動得以維持的根本保證。

對于企業來說，CRM系統是幫助企業實現客戶管理的一種便捷通道。CRM的精華之處就在于，它能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業各方面的業務，它倡導的是以客戶為中心的企業管理模式。如CloudCC的SaaS模式在線CRM為企業管理客戶關系開辟了一條捷徑，它可以讓管理者充分享受到“云”端管理的樂趣。

企業里面的客戶是有生命周期的，不同階段的客戶，對企業的銷售貢獻率不同，對企業的影響也不同。潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，包括在談客戶和已成交客戶。在談客戶有希望成為我們的最終客戶，而已成交客戶很可能會有二次購買需求或者購買配套產品的需求，他們都有希望為我們帶來銷售利潤。因此，每個潛在客戶都代表一個“商機”或者“潛在的業務機會”，關注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

潛在客戶有為公司貢獻利潤的可能，但是在成功地將潛在客戶轉化為客戶之前，還是有很多工作要做的。在交易達成之前，您需要對潛在客戶一直追蹤。下面就來介紹一下利用在線CRM系統從潛在客戶身上掘金的一些建議和提示。

1、在線捕捉“意向客戶”

對于搜集潛在客戶或意向客戶的信息來說，公司網站是一個效率高且成本低廉的渠道。登陸過公司網站的客戶就像是掛在枝頭的成熟果實，千萬不要錯過摘取的機會。

但是傳統客戶關系管理系統缺乏尋找客戶機會和簽約客戶的問題，因為傳統營銷理念更關注銷量，關注客戶銷售階段，比如從一開始接觸到方案制定、投標、報價，都聚焦在客戶階段的爭取上。而CRM的一個核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標、潛在、簽約一直到用戶整個完整的客戶生命周期過程，以及過程中，各部門、機構對客戶關系管理所提供的服務和支持。

2、篩選潛在客戶

篩選潛在客戶也是熟悉銷售流程和優化銷售流程的過程。所以在部署CRM系統時要確保潛在客戶和銷售流程信息中有狀態選項列表，銷售代表可以根據這些信息對每位潛在客戶進行追蹤。具體要求有三點：

(1)明確標準潛在客戶狀態如未處理、已聯系、不合格、合格等。

(2)確保業務代表了解潛在客戶或者銷售流程，使用統一的潛在客戶狀態選項。交易完成時，在銷售漏斗處就可以看到潛在客戶是怎樣轉化為客戶的。

(3)如果遇到一些潛在客戶信息是從其他系統輸入過來的，也要遵循上述標準對客戶進行篩選。

3、整合潛在客戶信息

為了方便追蹤和培養意向客戶，公司需要將現有的潛在客戶信息整合一下。如整合公司員工，尤其是營銷部員工提供的潛在客戶信息，以及從其他應用程序或表格中發現的潛在客戶信息，并將這些潛在客戶信息輸入CRM管理系統，這樣便可在員工之間實現信息共享。

4、確保意向客戶得到足夠重視

為了確保意向客戶得到足夠重視，需要達到追蹤潛在客戶的準確性和及時性。這就要求銷售經理根據潛在客戶信息把潛在客戶分配給銷售代表。如根據行業、區域、規模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業務機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應率和達成率。如果潛在客戶數量很多，可根據不同標準創建一個潛在客戶優先級列表，在為不同級別的客戶配備不同級別的銷售代表即可。

5、將潛在客戶轉化為客戶

將潛在客戶轉化為客戶是銷售代表簽單的第一步。一旦將潛在客戶篩選出來，就要想辦法將他們轉化為可以真正為公司創利的客戶，只有潛在客戶被轉化為客戶后，業務代表才能與他們展開工作。所以，要確保每位與潛在客戶進行互動的員工清楚CRM系統使用的行業術語。

6、追蹤潛在客戶的業務進程

一旦有商機出現，業務代表就要開始工作了。他們可能會電話聯系潛在客戶，也可能會通過電子郵件給潛在客戶發送一些信息。對于有希望的潛在客戶，他們還會進一步做出工作，將他們送到業務流程的下一步。利用CRM系統，根據潛在客戶信息做出的報表信息，可以向銷售人員揭露出潛在客戶身上的最大價值。

潛在客戶是開啟銷售業務的最佳起點，通過CRM系統對潛在客戶進行管理，不但可以從中尋找到“意向客戶”，還以根據銷售歷史記錄，改善銷售流程，實現潛在客戶價值的最大化。

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