自從無處不在的“二八定律”提出后，這一觀點得到了諸多數據的證實，并且廣泛應用于人們的經濟和社會生活中。而在企業管理中，“二八定律”意味著20%的客戶創造了企業80%的利潤，并不是人們所信奉的“所有的客戶都是上帝，都是平等的”。“二八定律”明確告訴我們：客戶天生就是不平等的。既然如此，那么找出能夠為企業創造巨額利潤的最大盈利客戶，就是企業增長利潤“事半功倍”的最好方式。那么對于企業而言，找到最大盈利客戶自然是增長利潤的那個“支點”，引進CRM系統，就可以非常精準地找到企業的最大“財富來源”，讓企業在激烈的市場競爭中占據更有利的地位。

使用CRM系統，能夠準確、詳細地記錄公司的每一位客戶的信息，以及每一次客戶與公司成交訂單的情況，由此可以進行快速精準的數據分析，根據客戶的多次成交訂單來計算總額，將客戶區分為高端客戶、大客戶、中等客戶、小客戶等不同的類別。根據客戶的不同種類，管理者自然可以做出明智的選擇，將更多的精力和資源用在企業的高端客戶和大客戶身上，讓這些客戶的價值最大化。此種計算客戶價值的方法，在客戶關系管理學上稱為“ABC分析法”。

根據客戶購買間隔、購買頻率和購買金額來計算客戶價值，是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段，它被稱為RFM分析法。CRM系統可以準確地記錄每一位客戶最近一次購買公司產品的時間（購買間隔），以及每一個客戶在限定的時間內購買公司產品的次數（購買頻率），和購買公司產品的總額（購買金額）。CRM動態地展示了每一個客戶的全部輪廓。當然，購買間隔越短、購買頻率越高、購買總額越多的那部分客戶，就是企業的最大盈利客戶了。找到了企業的最大盈利客戶群，就可以更好地、更有針對性地去做營銷活動，以增強這些客戶對企業的忠誠度。

在不同的客戶生命周期階段，客戶為企業創造的價值是不同的。CLV分析法就是根據客戶在整個生命周期里為企業創造的價值來區分客戶種類的。客戶生命周期是指一個客戶開始對企業進行了解或企業欲對某一客戶進行開發開始，直到客戶與企業的業務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。CRM系統既可以記錄客戶為企業創造的歷史價值，也可以根據記錄的客戶需求來推測客戶的未來價值，從而可以找出那些既為企業做出了重要貢獻，又對企業的產品有更多需求的“貴賓型”客戶，這些客戶代表著企業業務的核心，是企業終身價值最高的客戶。

使用CRM系統，能夠精準地區分出企業的最大盈利客戶，這將有助于企業更有針對性地安排其有限的資源，付出更多的努力，讓客戶的價值最大化。

CloudCC CRM試用通道 >>>