CRM系統是以客戶為中心，并以實現銷售的持續增長而存在的，是對于銷售機會的預先判定和決策依據。

有部分的公司在使用CRM系統方面會把它當做一個數據分析以及用戶數據挖掘的工具，而忽略掉了對于客戶行為的全程控制和把握，這一點在商業企業（購物中心）的CRM系統中更為常見。

但是我認為真正的CRM系統中的數據分析功能模塊是一個輔助，包括它的漏斗形或是金字塔模型，并與二八定律的結合。更重要的其實是對客戶行為，客戶銷售的把控，像沙漏一般層層過濾，找到最終端，最少的部分，而通過相應的銷售行為將銷售完成。

在發現銷售機會并且抓住銷售機會，實現效率的最大化提升，在第一時間指派最核心的團隊對銷售項目進行跟進與控制，從而在一層層的挖掘與分析中，將銷售機會變成真正的銷售。在發現機會的過程中，我們還可以通過客戶的過往行為進行分析（前面講過的數據以及行為分析），通過分析來對客戶進行向上營銷、向下營銷或者是平層營銷，來提升銷售，實現企業利潤的逐步提升。

一個企業如果希望持續提升核心競爭力并且實現利潤的持續穩定上漲，就需要完全對客戶的行為進行把控，控制客戶的眼、耳、口、肢體，來實現引導客戶進行有效的銷售行為。這些如果沒有CRM系統的了解，將會是非常困難并且不可預知不可測量的。

但是現在有的公司因為不太了解CRM的真正含義，而只是挖掘了其中一部分特征，或者是圖方便而將ERP系統和CRM系統進行糅合，甚至是讓CRM系統的項目實施顧問徹底將兩個系統合二為一，其實是對于CRM系統核心概念的混淆，會導致看似高效方便的系統不能突出重點，成為四不像，實現不了CRM系統真正的強大作用，所以反而讓CRM系統變成了一個冗余而累贅的存在，對于CRM系統而言實在不公平。

最后想說的是，CRM系統的建立跟風現象很嚴重，以為有了這個系統企業就又上升了一個臺階，但是不會利用的話，是完全對于企業發展沒有用處的。

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