神州云動CloudCC首席執行官 孫滿弟

阿米把資本Ameba Capital創始執行合伙人 趙鴻

一、作為投資人趙總您怎么看？作為創業者您覺得市場的情況是怎么樣的？簡單跟大家分享一下。

趙鴻：企業服務這一塊，我覺得是跟中國的經濟、跟整個管理者的經驗有一定掛鉤的，為什么企業服務在這兩年會快速的增長，這個也是因為中國的經濟從前十多年快速增長的一個狀態，很快已經進入到一個非常成熟的經濟狀態了。以前的那個管理層包括老板他們基本上，當公司生意好的話，他們可能對企業服務這一塊關注度不太高，反正自身的生意都很好。但是隨著環境很成熟，而且越來越激烈的時候，效率這兩個字是逐漸變成他們在管理方面的關鍵詞。這兩年，我們可以看到企業服務2B這一塊，尤其是在信息化這一塊的增長非常的快。

孫滿弟：總的來講，國內到現在為止還是剛剛開始的市場，就是在CV，相比于歐美我們是初級市場，但是這個市場發展的非常好。特別是最近3年，一個是我們整個國家企業的市場化史無前例，第二個在外圍條件和企業條件不是很好的情況下，對SAS的低成本，大家有本質上的轉變和轉移，其實這個就是非常好膨爆市場的前兆。

企業服務有很多的領域，當時您切入CRM這一塊是怎么考慮的？就是看到這一塊有什么機會？

孫滿弟：CRM實際上是很好的詞，實際上現在的CRM跟十年前談的CRM差距非常大，實際上明確的定位一個企業要想從市場上獲得更多的市場的資源，然后獲得簽單、成長，獲得更好的客戶好評，以及產品的改善更加迅速，面對整個市場變化的話，他們肯定是需要認識CRM的軟件。因為每天CRM的前沿幾乎接觸到了市場的最前沿，而后端又延伸到了企業的內部，從銷售的管理到服務到客戶的需求分析需求再定位，所以延伸到產品。因為整個過程來說，CRM在企業的生存以及發展壯大是一個核心作用。所以在我們2006年的時候，最早是接觸的一個企業，他在歐美市場起到了很好改善企業生存、并且加速企業發展這樣的一個態勢。所以決定了在中國也來做這樣一個事情，因為中國的企業在十年前市場化的程度要比現在弱，像特別是依靠政府級項目，特別是大型國有項目的拉動比較明顯。但是這個趨勢它是在轉變，大家現在不管是各行各業，其實是在朝這以市場拉動、以需求拉動為先導的企業市場在發展。所以CRM它也是起到越來越重要的作用，這也是我們定位這個市場，也很堅信在這個市場里大有所為我們的一個定位。

大企業和小企業的需求不一樣的。比如說大企業可能對企業項目這樣的需求，針對與創業型企業，中小企業來說可能并不是他們的需求。在差異化上是怎么考慮的？

孫滿弟：實際上面對中國特殊中早期的市場，我們的確做了本地化、特性化的研發。首先我們其實是一套CRM，這個對小企業很快就能用上，不管是手機版，拿上來就能用。第二個面對我們的銷售企業，其實我們的平臺就能起到很好的作用，我們現在很典型的一個客戶就是樂視。樂視它要支持整個全球級的一個戰略，它要把整個的生態全部納入到它的體系里，這樣的典型客戶其實我們已經伴隨它做了接近兩年了。就是說它完全是使用我們的平臺，完全的定制化。其實它的整個CRM使用情況，是完全基于樂視生態圈的一個生態級的CRM。除了我們的平臺能夠支持各行各業的定制化，甚至有企業定制。因為我們在企業上有三個層面，能夠提供給大家自己就能夠定制，一個是叫自定義，這個就比較簡單。第二個叫創建，就是當它不滿足與現在應有的時候可以創建的東西。第三個叫擴建，當所有這些都不行的，特別是當它和周圍的衍生服務，以及它傳統的一些大型的IT軟件都做服務的時候，可以在我們的平臺上直接嵌入原代碼，可以擴充它的任何應用，這樣的情況來滿足大型企業的一個要求。

趙鴻：我最后補充一點，就是阿里巴巴在SAS方面投了10家的創業公司，為什么我們這兩年會投了這么多的SAS公司？當然除了市場的變化之外不說，我們挑選公司的時候主要還是會看這家公司產品平臺化的一個概念是多高。所以公司本身對產品的把握，因為像剛剛孫總所說的，當你做大客戶的時候，定制東西的需求是很大的，這個時候可能會影響擴展性。但如果是把功能或者是力量放會給他們的用戶之后。作為一個公司像剛剛孫總所說的，我們的角色主要更像是一個咨詢師，所以產品的平臺化跟模塊化、靈活性，加上剛才所說的數據這一塊。或者是金融的一些衍生產品切入交易，在營銷這塊能更加的高效提升，除了用于工具之外，這些都是我們作為投資者考慮的。不然的話，這家企業可能變成一個比較低倍數，一個傳統軟件公司了。

我們回到市場這一塊兒再來看一下，就是說美國的服務市場已經是中國企業服務市場一直在學習、參考的對象。可以看到在美國估值好幾百億美金巨頭的企業，但是在中國服務市場這一塊兒的話，目前沒有出現獨角獸的公司。您作為投資人怎么來看？從這幾年的發展來看中國企業服務市場這塊有什么進步沒有？跟美國市場相比有哪些差距？

趙鴻：像我一開始所說跟整個經濟發展有很大的關系，美國已經經歷過好多泡沫了，而且已經破的環節。中國現在還沒到了階段，可能已經很快長大。我們看到資本市場的冷化等等，實體經濟的緩慢。所以企業的需求跟商業價值在這一塊兒的話，接下來是會釋放出來的。如果說當有一個賣軟件的跟老總說，你需要一個管理軟件有CRM幫你提升銷售的效率，他每年的收入是幾倍增長的話，可能就會賣出去了。這是中國前十幾年的情況，但是中國未來十年不是這樣子的。所以這個時候我們覺得整個做2B服務的機會才剛剛開始，所以還是非常早期的階段。

目前來看的話，和美國市場的差距您覺得有哪些？

趙鴻：從美國市場的差距，我們覺得從客戶的成熟度跟整個市場的發展階段，還是非常非常早期，像我剛才所說的。另外還有很多人可以上線，每一個人的需求開始慢慢在被挖掘當中，也就是每個客戶的需求還是慢慢在被挖掘當中。所以這個時候，對我們來說是非常重要的，特別是重大型的企業安裝了CloudCC產品之后，如果把它替代是非常難的一件工作。所以整個SAS或者是整個軟件市場在中國接下來5年到10年，應該是非常好的一個周期。

下一個問題問到孫總，就是說在企業服務市場這塊兒的話，不僅是國內的這些創業公司競爭都非常激烈，還有不少國外的巨頭也進入了中國的市場。您作為本土創業者的話是怎么看待，怎么去應對這種競爭？

孫滿弟：實際上競爭坦率地說，我們現在很多一些面對大客戶的時候，比如說我們的諾亞財富、新東方、像正泰電器，我們其實面對的就是國外的競爭，像傳統的SAP都在一起招投標、在競爭。實際上，因為云計算服務從我的角度來看，我覺得更像是一個“保姆服務”。其實我們是在為企業做保姆，一個就是說企業在IT上的吃喝拉撒睡我們都像一個“保姆”一樣要把它做好。第二個就是說，我們要有一個好的支撐的工具和平臺，剛才我們投資人也講了，實際上產品只是一方面，咨詢和服務其實是很大的一塊重量，SAS的本意是就是大家最后都落到一方面，所以我是講保姆服務。在這些方面客戶能選擇我們最后其實是非常的明晰，就是因為我們的服務不只是說能夠很清晰的了解中國的客戶，甚至是中國的管理思想。更重要的一方面，它要在貼身服務的感覺上，它要有一種溫馨的感覺。所以在這些方面，我們也不懼這些大的企業，甚至于是現在競爭，其實已經不是在價錢層面了，甚至我們客戶有時候質問說，為什么你比世界很牛的軟件報價還高？我們也能堅持，因為有些東西實際上它是需要非常滲透的。我也相信在國內的SAS領域或者是PAS領域，其實服務會越來越走向前端，的確是有可能未來平臺工具會是一個很低的程度，但是個性化的服務會成為我們本國，不只是我這一家企業，我覺得很多家企業能夠慢慢成長起來的一個，而且這個蛋糕非常大。如果是企業的保姆級服務的話，我覺得肯定不只是一兩家公司能夠做的出來的，大家共同來做，有不同的特色，不同的服務內容來做這個事兒。

在劇烈的競爭情況下，國外有很多企業服務軟件，他們采取免費的方式做增值服務，你們是收費的方式。其實這兩種方式大家也在爭論好壞與否，這塊您怎么看？就是收費和免費這一塊兒的優劣。

孫滿弟：我們因為也是做了好幾年的企業和CRM了，我們也都體驗過，有免費、有收費。實際上是出發點不同，我們不管是免費和收費，其實都是要給企業一種真實的服務。因為你是免費給企業了，你去給它做服務，但是又沒給它收錢，那你在后端有錢的補充。收費是一開始從企業身上拿到你應得的一個報酬，這種我認為它不像是2C市場說，為了免費能快速的把企業圈起來，因為企業的市場非常大，而且它也是慢熱的過程，不管是免費還是收費，都各自有各自的道理。但是總的來說，可能是要收費，因為既然你是在賣服務，所以你要讓企業了解到你的服務是真金白銀的，實際上你是有價值的，其實一個就是金錢。

趙鴻：我再補充一點，這個也要看你客戶的階段，如果說是給兩三個創業公司，要說付費的話他們可能就要敏感。比如說給一家上市公司，或者幾百人號的企業，這個是免費給你，我是IT的總裁或者是公司的老板，我覺得可能會覺得，這個可能不太靠譜。所以要看客戶的階段，我非常認同滿弟所說的那句話。如果說一家企業對你提供的價值是認可的，這個付費一定會愿意去付費的。中國十多年軟件的市場也在逐漸的成熟，以前付費給軟件是非常非常經常的事情，但是隨著電商的引導，因為在電商上很多的軟件都是要付費，而且是靠著交易付費的模式去做的，也能夠建立新的付費模式的習慣。SAS這一塊，我們也能看到按照交易或者什么東西都必須付費，但是最終還是要一家企業認可你的價值，那你一定可以去收費。

作為投資人的話，在這么競爭激烈的情況下作為投資人的話，您覺得具有哪些特質的團隊能夠存貨下來做大做長呢？

趙鴻：我們投資SAS的公司，基本上創始人都有很長時間在它的領域的操作經驗，除了孫總這一塊在醫藥方面、醫療方面，在農村電商方面，在豬的養殖方面，就是各個細分領域里面我們都找到一些團隊，本身就已經在那個領域好多好多年的經驗了，而且有的時候也比較接納的在活著。因為以前，像我剛剛所說的那個市場還沒到，但是明顯看到這兩年他們堅持下來，創業的時候一直堅持，可以堅持這么多年下來，等到所謂風口的時候，我覺得他們從以前累計到的一些經驗是非常非常寶貴的。因為他們自己本身都走過一個行業比較冷的階段，然后現在接下來的是他們的黃金時間。接下來他們往成熟的發展階段去走，所以復古性很重要。剛剛孫總說說的，說實話一家公司在這方面除了軟件更是咨詢的東西，所以這種經驗我覺得是非常寶貴的，而且是跟客戶在賣的時候。

接下來這個市場發展上，企業服務這一塊兒，兩位來看還有哪些機會，還有那些值得關注的趨勢呢？

孫滿弟：我們一個是做CRM，我們在金融行業諾亞是我們的典型客戶，教育培訓行業新東方是我們的行業，包括制造業正泰等等。其實這些企業它希望更多一攬子的服務揉帶一起，比如說東北這家企業，期間訂機票，打車，又和一些禮品全部都做到了我們的平臺上，其實就是說在圍繞著企業級的除了傳統的CRM、OA、ERP的軟件之外，其實企業的連生服務，包括諾亞其實跟整個的金融是連在一起的，跟它后端融資金融體系完全的對接。所以我覺得在企業周邊整個的服務級都有很大的市場可為，是我們看到的。現在也沒有更好的公司。

趙鴻：這些SAS公司接下來的發展，會跟著服務它整個客戶的產業鏈去走，一個產業鏈越長的話，衍生的服務機會越大，空間越大的。也是我們做投資的時候會考慮的一件事情。就是說這家SAS公司服務的產業究竟有多長，空間有多大，多分散或者有很多整合的機會。像我剛剛說的無論是做藥還有其他的都非常非常的長，還有其他看到的需求沒有開發的需求我們可以看著，所以對我們來說都是機會，就是垂直行業每一個里面的機會。

您覺得企業的獨角獸會在中國市場什么時間段出現？

趙鴻：我們當然希望越快越好，但是創業也是變化很快的，我相信隨著下半年，甚至于每年大家對經濟的整個發展還是比較悲觀的，這個時候我們看到快速增長的一些SAS的公司會出來，可能服務的客戶會比較是中大型的。為什么阿里巴巴還沒有服務，還沒有投一些SAS軟件公司，因為我們覺得，總的說還是我那一句話，最終你做的事情有價值的話，對方一定是很愿意去給你收費的，所以我相信接下來兩年應該會看到一些獨角獸出來。

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