在如今信息大爆炸時代，如何去偽存真是我們作為這個時代的人都需要具備的一項技能。同樣對于企業來說， 如果管理者耗費了大量時間精力用來判斷業務的真實性，也必將對企業的生存帶來巨大的考驗。
X公司是一家在ICT業務領域深耕多年的企業，隨著市場競爭加劇，引入了CloudCC CRM系統，用來管理其LTC流程，隨著系統上線使用， 慢慢地業務管理者發現很多銷售其實和自己過往印象中的情況有很大差別。一些平時不發聲的銷售其實獲取了很有價值的商機， 如果能夠得到管理者的協助，能夠為公司帶來巨大的收益。而有一些平時和活躍的銷售，常常向管理者承諾高額的業績產出， 但其實并沒有足夠多的商機儲備來支撐他的承諾。這一切都源自于使用了CloudCC系統的銷售管理工具，銷售漏斗和預測看板。 我們今天就來深入了解一下這個工具有什么魔力：
○ 商機階段對應預測階段：X公司由于業務類型屬于項目型業務，商機跟進周期比較長，一般從線索到成交周期長達4~6個月，在這樣一個漫長的過程中，需要銷售在各個客戶選型的環節做好相關工作。于是X公司將商機劃分了7個階段，從開始到結束分別為：發現機會、明確意向、銷售立項、方案溝通、商務報價、招投標、贏單/丟單。
○ 同時配合銷售預測的忽略、Pipeline、Best Case、Commit、Closed，將商機的7個階段與之相匹配。最終形成了處于一階段發現機會和丟單的商機歸類在忽略類型中，明確意向、銷售立項、方案溝通三階段歸類在Pipeline中，商務報價階段的商機歸類在Best Case中，招投標階段的商機歸類在Commit中，而關閉贏單的商機歸類在Closed中；
○ 有了前兩步的商機階段劃分，以及每個階段對應的預測類別匹配，系統通過銷售預測看板，對銷售管理者下屬所有的商機進行了匯總。由于X公司主要對銷售商機考察的指標是商機的預計簽約金額。因此按照預測截止周期內，所有預計簽約日期早于這個時間的商機，就都按照這4個預測類別進行了金額的匯總；
○ 最后系統根據X公司季度預測的周期，設定了每一位銷售的季度銷售任務，通過銷售預測看板，X公司的銷售總監直觀且清晰地掌握了目前所有銷售團隊以及每一位銷售代表的業績預測情況。通過銷售預測看板，能夠及時了解到銷售是否有足夠的商機支撐其未來一段時間的銷售業績達成。也能夠看到支撐每個預測類別的具體商機有哪些，通過跟深入了解這些商機的情況，銷售總監有了一個總體的判斷，哪些銷售比較保守，哪些銷售比較樂觀。
在使用CloudCC CRM系統之前，這位銷售總監每周要花1天時間，與每一位銷售代表通過助理匯總的每一位銷售代表提供的商機Excel進行項目過會。其中由于過程數據的大量缺失，以及表格中靜態的商機數據無法溯源。很多銷售代表都在通過講故事的方式向銷售總監匯報商機具體情況。使用CRM系統的銷售預測看板之后，銷售總監每天只需要花5分鐘，就能夠掌握最新項目進展以及業務儲備情況。而銷售代表也不再需要自己編制一個Excel來整理自己的商機了。
